1.使用者需求在哪裡,商機就在哪裡.
2.不預先考慮競爭者的可能做法根本是找死.
3.建立門檻才能夠堅固領先優勢.
4.任何事業的建立都需要一個過程,任何一步登天的想法或是以為自己有三頭六臂能處理一切的事情,只會招來失敗.
5.最重要的不是資源有多少,而是如何能把資源做最有效的發揮.
6.能夠把資源的分配盡可能做好,預留應付未來惡劣環境(競爭,市場變小)的空間,才有機會成功.
仔細探究軟體的市場價值，其實是在於「滿足應用」而非「工程技術」。「技術」並不是一家軟體公司成功最關鍵的要素。反倒是：應用領域的選擇、獨特性或較高競爭障礙、CEO的經營能力與性格彈性，才是軟體公司三大普遍性的成功法則。
主要原因是「軟體的價值在於應用層面，而不在於技術本身」。用最好的技術所開發出來的軟體有可能一文不值；但是用最笨方法所寫出來的程式，如果能符合使用者的需求，此軟體仍具有價值。
有些前瞻性技術產品的確有高度的技術瓶頸，產品具有不可取代性，但是我必須提醒：這種軟體的成功關鍵在於該項技術最後是否被採用為產業標準，這個決定權不在開發者本身，而在於IBM、Motorola、Nokia、Microsoft、Sony等平台大廠。
到目前為止，台灣比較成功的軟體公司有80% 均屬此類，例如：趨勢、思源、友立、訊連等。這些公司找到世界軟體市場的特定「非主流領域」，集中資源、全力投入搶進世界前三名，這樣可以獲取一定的利潤空間。
何謂利基市場（niche market）？說穿了就是「大廠不想進入的領域」。我曾經參觀過美國一家中型軟體公司（營收在三億美元左右），在其公司政策宣言中就明列：「如果微軟做，我們就不做」。也就是說：當某一領域大到足以吸引具壟斷性廠商介入時，這個領域就變得沒有小廠利潤。趨勢科技是一家很不錯的公司，它的成功就在於選對了領域。當年趨勢開始進入防毒軟體領域時，電腦病毒還沒有那麼普及，先馳得點固然是關鍵，但是「微軟沒有進入防毒軟體市場」卻更是趨勢成功的真正要素。為什麼微軟不做防毒軟體呢？原因可能是在於如果將防毒功能整合到作業系統內，一旦企業客戶中毒，一定會有很多公司控告微軟，要求高價的賠償金，因此微軟基本上對於跟生命或財產安全相關的領域都不會輕易介入。也就是因為微軟不做，所以趨勢才有機會長大。
愛爾蘭是當時全世界惟一軟體外銷可以擠進全國十大外銷商品的國家，當時台灣軟體業的平均生產力(產值 / 從業人數) 為4萬7仟美元，愛爾蘭則為30萬美元，約為台灣的6.5倍。根據這項數據，很多人會誤以為原因是台灣工程師的軟體撰寫能力比較差。事實上台灣的軟體工程技術並不輸給愛爾蘭，真正的原因是在於愛爾蘭開發出來的軟體「被重覆使用的次數」是台灣的6.5倍；同樣一套軟體在台灣有5個人使用，在愛爾蘭卻有33人使用，軟體產業生產力的差距原因在此。為何愛爾蘭開發的軟體有33人使用，台灣卻只有5個人使用呢？原因在於愛爾蘭更專注於了解使用者的需求，而不是花時間在發展軟體工程技術。
如果我們把軟體的生產銷售過程分成三階段：(I) 將使用者需求轉換成軟體規格，(II) 將軟體規格變成產品，(III) 將已完成的產品推銷出去
這三個階段以第一階段的價值最高，其次為第三階段，最後才是第二階段，此與施振榮先生的微笑曲線不謀而合。不過即使是價值相對最低的第二階段，印度卻仍可以透過軟體工廠生產概念、標準化的作業流程，獲取利潤。目前台灣軟體開發產業正面臨全球集中化生產（印度、中國大陸）的直接衝擊與威脅。
綜合上述，我認為軟體產業成功的法則可歸納如下：
一、know-what 比 know-how 重要，選擇領域大體已決定了成敗。
二、藉由建立進入障礙(如智財權)，形成市場寡佔，最後享有長期超額利潤。
三、主事者的廣泛經營能力與個性彈性，決定了企業的最終格局與發展。
四、企業是否抓住正確的經營模式與掌握關鍵性資源。
台灣發展軟體產業策略的迷思
一、 以「數位內容產業」取代「軟體產業」並不正確
軟體是協助個人、企業或組織提昇其生產力或增進滿意度的工具；數位內容則只是強調其中content部份，兩者性質相差甚遠，數位內容產業永遠不可能取代軟體產業。政府希望以「台灣意識」為主軸，全力推動數位內容產業，並把它列為「兩兆雙星」重點之一，事實上這是不會成功的。韓國的數位內容產業發展成功，韓劇大量外銷亞洲各國，關鍵在於其掌握全球性的內容要素：愛情與俊男美女的組合。這兩個要素是普世性的，不受地域限制。美國好萊塢的成功也是同樣道理，數位內容產品如果其中國家或種族文化色彩太重，是不易銷售到其它國家市場的。因此，希望將台灣文化、自然生態做成數位內容產品行銷全世界，這種觀念並不會成就顯著的商業價值。
二、 嵌入式軟體並非容易發展的產品
台灣是個人電腦的製造大國，為什麼不將軟體搭配硬體一併銷售全世界呢？其實嵌入式軟體並不好做，必須至少符合兩項條件才有可能與硬體一併搭售，第一：軟體必須具備與硬體共同銷售的附加價值，第二：搭售軟體必須簡單易學。硬體銷售公司最不希望的，就是承擔附贈軟體的售後服務。如果賣出硬體同時還必須教導客戶使用軟體，這將會增加硬體廠商極高的服務成本。因此，嵌入式軟體必須是傻瓜型產品，符合不學即用原則，如果要花上二小時來學習的軟體，是不能做為嵌入式軟體搭售的。
三、 以中小企業市場為目標的發展策略並不正確
中小型企業其實是最捨不得投資在資訊軟、硬體設備的族群，將資源投入在這個領域是不正確的做法。反倒是大型企業較願意導入資訊化以節省人力或提昇競爭力，在效益大於成本的考量下，會很自然增加軟、硬體的採購。
四、 輔導15~20家軟體公司上市的策略並不正確
台灣軟體市場太小，政府不應該再鼓勵軟體公司上市，此將製造更多的競爭者，讓現有經營的業者更加辛苦。
軟體代工的關鍵成功策略
印度軟體代工模式是否可以複製到大陸呢？過去兩年曾經有很多人思考過這個問題，也有不少人實際去做，目前中國大陸號稱有500家做軟體代工的廠商，但目前為止還沒有一家稱得上是成功。
經營軟體代工事業的第一步必須先了解潛在客戶到底是誰？真正客戶在那裏？很多人以為做軟體代工就是替微軟、Cisco、NEC代工，這個觀念其實並不正確。軟體代工分為產品代工與應用開發，為微軟等代工屬產品代工，其商機複製率不高，每次代工都是獨立合約，下一版本不會自動給上一版廠商。這種生意模式，每一個委託案的爭取，都需重複相同的銷售成本，賺錢不易。
那誰才是軟體代工的好客戶呢？企業規模排名全球前1000大企業的MIS部門！如：可口可樂、嬌生、P&G等。這些公司內部MIS系統有非常大的需求要將程式轉換成新的軟體架構、網路線上管理 ….。這些國際級企業近年來傾向外包解決這些問題，這就是軟體代工最大的市場。為了爭取到訂單，代工廠必須做好嚴謹的製程管理、穩定的品質、準確的交期、嚴密保護客戶機密..等，一旦取得這些大公司的信任後，後續的訂單就很穩定。
根據國際發展軟體代工的經驗，我歸納出幾個成功要訣
一、 客戶信心是接單關鍵，最好採用具公信力的標準工具
國際大公司MIS部門在委外下單之前，最重視的是軟體代工廠的整體作業流程。我參觀過許多台灣、大陸的軟體代工廠，大多有一個共通點：那就是以自行研發的製程為傲。其實客戶希望代工廠採用國際標準的軟體開發工具，然而代工廠卻常認為這些現成工具並不好用，最好按自己的經驗自行開發新工具，其實這是最令客戶害怕的地方。像可口可樂這樣規模的大企業，基本上是不會相信代工廠自行開發的工具，只有使用國際的標準工具才能與客戶建立溝通平台。
二、 CMMI Level 4 是進入國際軟体的代工門檻
軟體代工廠取得客戶信賴的另一個方法就是通過CMII 認證。CMII 認證分為五級，過去有19家通過CMII Level 5認證，其中有15家是印度公司。台灣目前為止也只有資策會通過Level 2認證，因為CMMI認證每個階段都很複雜，如果用一般的方法走一遍，達到Level 5可能要一、二十年。但是惟有通過CMII Level 4認證，才有機會取得國際大廠訂單，如果達不到這個等級只能接些小訂單。
如何快速提升到CMII Level 4認證水平呢？設立之初即聘請國際大師級人才來輔導，寧可付出高額代價，藉由這些國際大師的背書，直接跳上Level 4門檻。這對代工廠而言是高度的進入障礙，一旦擠進這個門檻，就得以享有超額利潤。
三、 管理「白領工廠」，維持嚴格的工作紀律與品質
成功的軟體工廠要有嚴謹的工作流程與作業方法，必須是一個口令、一個動作。中國工程師大都有個毛病--你要他做個杯子，他連茶壺都做給你，這些多餘的創意在軟體工廠是嚴重的致命傷。軟體工廠的運作原則基本上違反中國人的本性，如何能使中國工程師放下自我的小聰明，完全服從不畫蛇添足是一件很困難的事，這裏面隱藏很多的管理方法與技術需要突破。
四、 建立05/95人力結構，集中訓練種子領班
人力結構是做好軟體代工的關鍵步驟，軟體工廠內不需要有自做聰明的工程師，但是業務及服務部門卻需要有5% 懂得新技術、新觀念、能夠與客戶溝通、立即處理客戶問題的專案經理。把人力結構弄對，已跨出成功的一步。
五年內要建制一家二千人規模的軟體工廠，當然要先從二百人做起
一次大戰後，盟軍限制德國軍隊數目在十萬人以內，因此希特勒就決定訓練十萬名軍官，等到作戰前再去招募二百萬士兵，所以德國軍隊數目可以在很短時間之內擴大。同理，一個軟體工廠的經濟規模如果是2000人，前三年應該集中訓練100位種子領班、做好SOP (標準作業流程) 設計，建立正確之IT架構，等到種子部隊與營運模式完成後，就可以將成功經驗大量複製。
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